14 thg 6, 2012
Trận 3: Phát triển thị trường Mỹ
Theo số liệu của Ủy ban thương mại quốc tế Mỹ, trong 7 tháng đầu năm 2011, kim ngạch xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang Mỹ đạt hơn 9,63 tỷ USD, tăng 20,7% so với cùng kỳ năm ngoái. Điều này cho thấy ngày càng có nhiều sản phẩm của các Doanh nghiệp Việt tạo được chỗ đứng trên thị trường rộng lớn này. Và từng ngày, từng giờ nhiều doanh nghiệp khác vẫn đang nỗ lực hết mình để chinh phục được thị trường Mỹ và trên con đường gian nan này đã có nhiều doanh nghiệp thành công và cũng không ít doanh nghiệp thất bại.
Có lẽ đến bây giờ, khi nói đến bài học thất bại trên thị trường Mỹ người ta vẫn chưa quên được những cái tên quen thuộc như Vinamit hay FPT software cách đây nhiều năm. Là một trong những doanh nghiệp đầu tiên của Việt Nam mở văn phòng đại diện tại Mỹ vào năm 1995 với tham vọng đưa những gói Vinamit vào chuỗi siêu thị Wal — Mart. Công ty Vinamit đã dồn hết tâm sức và nguồn lực cho tham vọng này. Nhưng sau gần 2 năm tồn kém tiền bạc, công sức, Vinamit đã bị đánh bật ra khỏi hệ thống phân phối của Mỹ vì CEO của Công ty này cương quyết không chịu làm hàng đóng gói theo thương hiệu khác mà vẫn giữ thương hiệu của Vinamit. Tương tự, với hoài bão thu được 200 triệu USD doanh thu xuất khẩu phần mềm, Công ty FPT Soflware đã tiến công vào lĩnh vực xuất khẩu phần mềm sang Ấn độ và Mỹ. Tuy nhiên do trong một thời gian dài công ty này không kiếm được hợp đồng nào tại hai nước này nên cuối cùng chỉ sau khoảng một năm, FPT soflware đã phải lần lượt rút lui không kèn trống ra khỏi hai thị trường Ấn độ và Mỹ.
Và như người ta vẫn nói, không khó để đi tìm nguyên nhân thất bại của các doanh nghiệp Việt khi tiến công vào thị trường Mỹ. Bởi rõ ràng, đây là một thị trường hết sức rộng lớn và có trình độ phát triển cao, việc có sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng, thương hiệu uy tín vẫn chưa đủ mà trên hết là cần phải có sự am tường về thị trường. Chính vì vậy nhiều doanh nghiệp đã rất khôn ngoan khi lựa chọn phương thức xuất khẩu qua trung gian để đảm bảo thành công. Tuy nhiên, việc xuất khẩu qua trung gian đôi khi cũng không mang lại nhiều lợi ích như mong đợi cho doanh nghiệp.Trường hợp của Công ty Cao su
Thống nhất là một ví dụ. Thông qua một công ty thương mại tại Úc, các sản phẩm cao su dùng cho oto của Công ty này đã được bán cho các nhà sản xuất Toyota, BMW, Mercedes tại Mỹ. Giá bán một ổ gắn ăng — ten xuất xưởng của Công ty là 2.000 đồng. Khi đối tác trung gian bán qua Mỹ giá đã lên tới 12 USD, tức là khoảng 240.000 VNĐ. Nhận thấy đối tác thu lợi quá cao nên Công ty Cao su Thống nhất đã tính chuyện chào bán trực tiếp tại Mỹ. Thế nhưng, khi chào bán trực tiếp thì công ty đã nhận được những cái lắc đầu của các nhà nhập khẩu Mỹ vì họ chưa biết đến uy tín và chất lượng sản phẩm của công ty. Rơi vào tình huống này, doanh nghiệp không chỉ tổn thất về tiền bạc và đôi khi có thể đánh mất uy tín mà mình đã dầy công vun đắp.
Rút kinh nghiệm từ những bài học đắt giá trên, nhiều doanh nghiệp đã tính toán kỹ lưỡng và có những bước đi cẩn trọng và khôn ngoan hơn để chinh phục thị trường Mỹ. Vậy lựa chọn phương thức nào, giải pháp nào để xâm nhập và phát triển thành công thị trường Mỹ là câu hỏi khó đối với CEO.
